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與印度人做生意時(shí)注意事項(xiàng)
2012-7-23 15:10:27
        印度是個(gè)保守的國(guó)家,很多的國(guó)際貿(mào)易的書(shū)上都把印度作為一個(gè)特殊經(jīng)濟(jì)體來(lái)看待的,很多書(shū)上都有一句類似這樣的話:印度的市場(chǎng)潛力盡管很大,卻一直發(fā)展得很慢,這主要是因?yàn)殚_(kāi)放程度不夠。
跟印度人做生意前要準(zhǔn)備得充分一點(diǎn),了解其民族文化特點(diǎn)、禮儀禮節(jié)和商業(yè)特點(diǎn),要不然很難做成生意,與印度商人做生意,以下幾點(diǎn)是必須注意的:
生意報(bào)價(jià)要留較大余地
       印度是個(gè)砍價(jià)的民族,在消費(fèi)過(guò)程中,價(jià)格因素總會(huì)占有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買比重,所以物美價(jià)廉的產(chǎn)品肯定是首選。印度人做生意,喜歡亂砍價(jià),跟印度人談生意的中心是價(jià)格,所以談到最后,對(duì)方給出很具誘惑力的條件時(shí)千萬(wàn)不要高興,因?yàn)檫@很有可能預(yù)示著他要談價(jià)格和付款方式了,價(jià)格還會(huì)一砍再砍。
生意商談中的報(bào)價(jià),最好是口頭報(bào)價(jià),需要書(shū)面的報(bào)價(jià)也最好是不要顯示公司名稱的那種,更不要在報(bào)價(jià)上簽名。印度客商有一習(xí)慣,拿東家的價(jià)格給西家看,再拿西家的價(jià)格給東家看,特別是在知道有好幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下。
 
學(xué)會(huì)贊美和恭維
       印度人有天生的文化優(yōu)越感,因此在與印度人做生意的時(shí)候,要學(xué)會(huì)贊美和恭維。印度人喜歡談?wù)撍麄兊奈幕瘶I(yè)績(jī)、印度的傳統(tǒng)、有關(guān)其它民族和外國(guó)的情況,不要談及個(gè)人私事、印度的貧困狀況、軍事開(kāi)支以及接受大量的外援等。另外,因政治和歷史的原因在里面(中印戰(zhàn)爭(zhēng)的心理情結(jié),邊界問(wèn)題,噠賴?yán)镒诮虇?wèn)題等),印度人一直還是對(duì)中國(guó)人有敵視現(xiàn)象。
 
不要遲到
        印度人的時(shí)間觀念雖不是很強(qiáng),但跟他們做生意的時(shí)候千萬(wàn)不要認(rèn)為他們時(shí)間觀念不強(qiáng)就在見(jiàn)面時(shí)遲到。即使等一兩個(gè)小時(shí)也要按約定的時(shí)間提前到達(dá),這樣會(huì)在談生意過(guò)程中占主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)地位。有時(shí)印度人也有可能在你之前到達(dá),那很有可能在談生意中被他抓住把柄,他會(huì)在你到達(dá)之前就給你打電話,說(shuō)你遲到,自己很忙,拼命的催促你,并說(shuō)要是還不到的話他很有可能就不談了,給你施加很大的壓力,所以印度人做生意還是很精明的。
 
印度商人談判的特點(diǎn)
印度人的談判特點(diǎn)主要可用三方面來(lái)概括:一是賴,二是拖,三是磨。
1、 賴
今天講的話,明天只要風(fēng)向一變,就跟著變,絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫(huà)了押的合同,他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩,以至要求增加附加條款。今年有一義烏商人與印度商人談了一個(gè)進(jìn)口300噸某化工產(chǎn)品的訂單,來(lái)回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的EMAIL就達(dá)百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過(guò)來(lái),船期變了,港口變了,CIF成了CFR。然而,再談,季節(jié)不等人,再等,可能等到花兒也得謝了。這位義烏商人一氣之下,放棄。那邊等不及了,一天幾個(gè)電話過(guò)來(lái)。這義商就也以印人之道,還治印人之身,不理睬。當(dāng)然,前提條件是義商的機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò),否則再惱火賺錢(qián)還是第一位的。
2、 拖
印商最擅長(zhǎng)的招術(shù),用此招可以充分消磨對(duì)方的意志,從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息,他們是軟硬全不吃,有時(shí)甚至一個(gè)Y/N的簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你。你要真的急了,便是著了他們的道。
3、 磨
為達(dá)目的,印商的手段有時(shí)是無(wú)所不用的。
 
根據(jù)印商的這三個(gè)特點(diǎn)來(lái)一一應(yīng)對(duì),首先對(duì)于印商的“賴”這一特點(diǎn)我們要注意的就是在與印商的貿(mào)易中,永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里,否則,吃大虧是遲早的事。其次是“拖”,對(duì)付印商的這一特點(diǎn)方法就是嚇唬他,有時(shí)不惜編排一些故事,讓他感受到,再拖,會(huì)損失他的利益。靈驗(yàn)得很。最后就是印商的“磨”,印商“磨”的目的就是要讓你起煩躁之心,失去常有的耐心,所以在對(duì)付此招時(shí)一定要有堅(jiān)定的耐心要先發(fā)制人,還有就是要“鐵石心腸”決不可以心軟。只要充分了解了印商的談判特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)對(duì)策,那與印商的生意往來(lái)就可以順利的多了。轉(zhuǎn)載自www.ipengfei.com.cn
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